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Quels sont les indicateurs clés du poste client ?
Rédigé par
Manolo Munoz LagadeucComptabilité
Mis à jour le
14/1/2025
L’allongement des retards de paiement et les difficultés économiques récemment constatés ont plus que jamais sollicité la capacité d’anticipation et d’optimisation de trésorerie de la part des équipes comptables.
Dans un climat propice à l’augmentation du risque d’impayés, savoir analyser ses besoins en trésorerie est essentiel pour anticiper toute éventuelle difficulté financière à venir. Élément central de l’actif comptable de toute entreprise, le poste clients se doit d’être simple à visualiser et actualisé en permanence pour rapidement rendre compte des finances de l’entreprise. C'est d'ailleurs ce que nous avons cherché à rendre compte dans le reporting de recouvrement de notre logiciel dédié.
Nous revenons sur ce qu’est le poste client, les indicateurs clés pour analyser sa performance au quotidien et comment l’optimiser.
Qu’est-ce que le poste client ?
L’ensemble des factures émises par une entreprise quel que soit leur statut, du devis jusqu’au règlement de celles-ci, est ce qui constitue le poste client. Suivre son évolution en temps réel est rendu possible grâce à l’affichage de plusieurs indicateurs. En effet, cela permet d’anticiper les écarts de trésoreries causés par des retards de paiement ou d’un manque de free cash flow temporaire dû à une activité saisonnière.
Quels sont les indicateurs clés du poste client ?
Il est très important de piloter le poste client grâce à des indicateurs reflétant la situation financière de l’entreprise et l’état des différentes factures émises, en attente de paiement ou déjà réglées. Cela permet d’avoir une vision globale de la trésorerie d’une entreprise et d’améliorer le recouvrement des créances.
Voici les 4 indicateurs clés pour assurer le suivi du poste client :
La balance âgée
La balance âgée se présente comme un récapitulatif par ancienneté de l’ensemble des comptes clients d’une entreprise. On y retrouve les factures non réglées par l’ensemble des clients rassemblées par tranches d’ancienneté (non-échues, échues de 15 jours, échues de 30 jours, etc...). Ceci permet de facilement savoir quelles factures sont à prioriser lors du recouvrement amiable.
💡 Avec l’outil LeanPay, il est également possible de connaître quels clients sont concernés par chaque tranche de retard de paiement. Pratique pour identifier les mauvais payeurs à relancer en priorité !
Nous avons récemment rédigé un article sur le calcul et l’analyse de la balance âgée.
Vous pouvez également suivre les factures en cohortes, mois par mois par exemple. Vous calculez le taux de recouvrement de ces groupes de factures, ce qui vous permet d'évaluer la performance de votre recouvrement de mois en mois.
Le délai de paiement moyen ou DSO
Le délai de paiement moyen équivaut à la durée moyenne en jours séparant la date d’émission d’une facture de la date à laquelle le client règle cette facture. Le suivi de son évolution est essentiel pour bien piloter son poste client. Un délai moyen de paiement long indique un risque élevé d’écarts de trésorerie tandis qu’un délai moyen de paiement plus faible est le reflet d’une trésorerie en bonne santé et de clients payant rapidement leurs factures. La baisse du DSO a vraiment un impact fort sur la trésorerie.
Connaître son délai de paiement moyen est très utile pour améliorer le processus de recouvrement de créances. Il permet de situer le retard de paiement de chaque facture au regard de la moyenne habituelle du DSO et donc de pouvoir facilement adapter le niveau de relance à choisir pour recouvrer cette créance.
Vous pouvez télécharger gratuitement 🎁 un fichier Excel qui vous permet de calculer automatiquement votre DSO. Il vous suffit simplement de renseigner votre chiffre d'affaires et votre encours client.
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En savoir plus
L’encours client
L’encours client permet de visualiser l’ensemble des créances émises d’une entreprise qu’elles soient échues, non échues ou à émettre. Concrètement, c’est le montant total que les clients doivent à une entreprise.
Avoir une vision globale de son encours clients permet de suivre correctement l’évolution des factures émises et de planifier, dans le cas de retards de paiement, une notification à envoyer aux clients concernés dès que la date d’échéance de leur facture approche.
💡 LeanPay relance de manière automatique les clients dont les factures arrivent à échéance. Grâce à la planification de plans de relance, plus besoin de passer du temps à identifier les factures échues à relancer !
Le BFR
Le Besoin en Fonds de Roulement est l’indicateur essentiel pour connaître la stabilité financière d’une entreprise. Il permet de mesurer le besoin en trésorerie d’une entreprise suite aux décalages causés par les délais d’encaissement, les délais de décaissement et le délai de rotation des stocks. L’intérêt de cet indicateur est de pouvoir identifier quelle action est à prioriser pour améliorer sa trésorerie : faut-il réduire les délais de paiement des clients ? Ou alors est-il préférable de négocier des délais de paiement plus longs avec ses fournisseurs ? Ces prises de décision s’appuient sur une analyse du BFR.
Comment mieux gérer son poste client ?
Pouvoir analyser les indicateurs du poste clients aide à identifier les points à améliorer pour optimiser sa gestion. Utiliser la data permet vraiment d'avoir un meilleur pilotage, à condition de bien savoir l'interpréter. Plusieurs solutions sont mobilisables pour améliorer votre trésorerie.
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Financer son poste client
Lorsqu’une baisse de trésorerie est constatée, il est possible d’avoir recours à des solutions de financement du poste client afin de réduire temporairement le délai de paiement ou de payer rapidement ses fournisseurs.
- L’escompte bancaire ou commercial est une solution de financement de trésorerie à court terme. On parle d’escompte bancaire lorsque la créance du client est financée par une banque suite à la cession d’un effet de commerce à celle-ci. L’escompte commercial quant à lui se présente sous la forme d’une remise proposée au client s’il règle le montant de sa créance avant la date d’échéance de la facture.
- Il est possible pour une entreprise de réduire son délai moyen de paiement grâce à l’affacturage. Cette méthode de financement se base sur l’intégration d’une troisième partie (appelée factor) au processus transactionnel entre l’entreprise et son client. Il s’agit généralement d’un organisme bancaire qui prendra en charge le financement de la facture auprès du créancier et qui recevra le paiement de la facture de la part du débiteur.
Évaluer le profil du client
Il est possible d’anticiper les éventuels impayés en évaluant le risque client avant d’engager une relation commerciale avec lui. Consulter les ressources publiques accessibles sur la plateforme de la DGCCRF permet de prendre connaissance de sa solvabilité et des éventuelles sanctions de retard de paiement ayant été précédemment appliquées auprès de ce client. Identifier en amont les profils considérés comme “mauvais payeurs” évite d’avoir recours à une procédure de recouvrement longue pouvant même aller jusqu’au recouvrement judiciaire.
La gestion du poste client avec LeanPay
Le logiciel LeanPay est la solution idéale pour permettre aux entreprises de piloter efficacement leur poste clients. À travers les différentes fonctionnalités de l’outil, la prise de décision et le recouvrement amiable sont facilités pour optimiser la gestion du poste client grâce à :
- Un tableau de bord actualisé en temps réel des indicateurs clés du poste client
- Des plans de relances clients automatisés et personnalisables
- Un portail de paiement en ligne accessible pour les clients souhaitant payer leur facture
- Une gestion collaborative pour intégrer les équipes commerciales et comptables dans le suivi de chaque compte client
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Pour en savoir plus sur l'analyse de la performance du poste clients :
